【经典点评】就在联想集团不断深化奥运营销战略之际，美国第三大PC厂Gateway突然进入中国市场。值得注意的是，Gateway选择了熟悉联想的“同家兄弟”神州数码作为其在中国市场的总代理。分销巨头神州数码与Gateway的结合为国内PC市场未来的竞争格局提供了变数，联想如何应对“兄弟姐妹”的新挑战成为业界关注的焦点。神州数码已经确定了两个主要负责网关产品和销售的人。其中，前者是一直在运营Thinkpad产品的神州数码科技发展公司企业办公系统事业部产品总监罗昕；后者是陈数，他在神州数码东芝笔记本团队中专注于销售。Gatendy希望能成功进入中国，打开PC市场，选择联想的兄弟做代理，其目的和策略显然是经过深思熟虑的，为其未来打下了深厚的基础。【巧金】代理人作为代理人经营的代理人，对商品没有所有权。他们不是经营商品，只是代表买家找卖家或者代表卖家找买家。代理商是独立的企业，不是所代表企业的员工，所以他们的报酬是提成而不是工资。一般来说，代理人的业务范围非常狭窄和专业，其职能基本局限于协助商品所有权转移，不涉及实体营销、融资和风险承担的责任。根据代理商承担的职能不同，可以分为制造公司代理商、采购代理商、信托代理商、佣金代理商、销售代理商、进出口代理商等。【思维创新】市场经济的激烈竞争，把生产企业和代理商紧紧捆绑在同一个生死链上，共同的利益促使他们团结起来，并肩作战。在产品营销渠道中，代理商的地位举足轻重。那么，作为一个生产企业，选择优秀的代理商而不失去市场机会是至关重要的。首先要明确的是，虽然代理商也属于经销商的范畴，但并不是所有的经销商都可以被称为代理商，因为我们所指的代理商是制造商指定的市场上某个品牌所行使的独家代理权。对于不同的企业，他们的代理设置是不同的。有的厂家只设立省级市场代理，如四川总代理、云南总代理，省级代理设立二级、三级(市、县)代理；有的厂家直接选择省会城市作为主要市场区域设立代理商，如成都总代理、武汉总代理；其他厂家根据西南、东北等大区域的划分设立总代理。代理人虽然设置方式不同，但选择代理人的目的是一样的，就是借助代理人的分销渠道和市场网络快速占领市场。所以厂家在选择代理商的时候一定要慎重。【实战要点】特工选择的侦查工作绝不是和几个经销商简单的交流，更不是某个城市几个领导的“走马观花”。科学市场调研应组建专业团队或委托专业策划公司进行详细深入的调查分析。在调查中，应从以下几个主要方面入手：(1)配送和批发市场的布局；每个市场的经销商，包括经销商企业名称、经营项目、负责人和联系方式；同行业经销商对比主要是指经销商在同行业的经营业绩、声誉和影响力；要了解经销商的销售和服务策略，可以通过经销商曾经或正在经营的产品，深入分析其一贯的营销策略和售后服务工作；了解经销商的销售网络结构，经销商的资金和债务等。最后根据对经销商的调查，进行淘汰筛选，进而确定有意代理人名单，通过公开招标选出最佳代理人。在此之前，企业产品的推广也是非常重要的一步。总之，代理人的选择一定要细致严谨，才能立于不败之地，步步为营。
当然，除了以上影响代理人选择的因素外，企业的实力也会导致市场的得失。企业的规模和中间商的合作能力，企业的产品结构和营销政策也会影响渠道规划。一般来说，企业具有“规模大、信誉高、财力雄厚、管理强”的优势，因此在选择代理商和控制销售渠道方面会有更大的主动权，实现与代理商的双赢合作。[场景再现] 1。情景案例1998年，广东某知名企业去成都选择代理商。六家入围企业中，有一家个体户起步较晚，规模较小。连送货的面包车都没有，却是这个个体户获得了代理权。知名企业负责选择代理商的经理解释原因：“当初这家公司的实力连投标资格都没有。有一天在西南美食城看到夫妻俩服务态度很好。我让助理假装在卖假货。如果他们愿意分销，我们可以给他们巨大的利润回报，他们决定不卖了！这就是我邀请他们参加投标的原因。产品发布会当天，他们提前半小时到了酒店，而有些商家还迟到了几分钟。我看中的是他的个人名声。结果如他所料，个体户不仅开创了市场，还成了成都有名的经销商，现在是一家资产上百万的食品贸易公司。作为一个商人，信誉是首先要讲的，代理商的信誉在一定程度上直接体现在他们的经营行为上。作为代理人(企业)的法定代表人，其个人声誉直接影响企业的发展。从上面的例子中，不难看出，对代理商商业信誉的调查和了解是最重要的部分。对于那些口碑不好的商家，虽然有一定的渠道网络，但我们宁愿不要，以免以后有什么麻烦。问题：这个个体户获得代理权的关键是什么？2.角色模拟如果你是一家PC厂商的CEO，你在开拓国外PC市场，你想选择一个合适的国外代理。这个时候，你应该如何筛选代理人？3.思维启蒙就代理人而言，除了本节介绍的内容，代理人还应该具备哪些条件？4.实用训练游戏道具：一些纸和笔。参加人数：12人。方法：12人分为两组，每组6人。设定一个具体的场景，两个小组为指定的企业规划一个产品代理策略。规则：时间是60分钟。在规定时间内，哪个小组的规划完善、合理、可行，哪个小组就赢了。目的：培养游戏参与者通过游戏策划代理方案的能力。参考文献1。场景：这个个体户获得代理权的关键在于他良好的口碑和素质。2.角色模拟解决方案：先看可信度，再看成绩。3.思维启示：代理商的综合实力是决定市场成败的关键因素。一般情况下，代理企业应为注册资本50万元以上的法人企业，具有法人资格，并应具有两年以上类似产品分销经验。硬件方面，要有足够的仓库和具备一定终端配送能力的运输车辆；就软件而言，要有一定的网络分销渠道；在组织架构上，要有市场部、财务部等健全的职能组织管理体系。代理商必须有一支高素质的营销团队，是否有一支组织良好、训练有素的营销团队是我们区分代理商和一般批发商的重要条件。一个单一的批发生意，一个老板和几个苦力就能搞定，代理人就能搞定市场。这里的市场不是等客户，而是由专业的营销人员根据自己的营销策略去开拓市场，这是一个产品如何从货架走向货架的过程。最后，让市场接受，让消费者认同，市场份额的增减才是最有力的说服。因此，在选择代理时，不要只看一个
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